Innovaciones de marketing y ventas en las empresas comerciales de Portoviejo en tiempos de pandemia
Ciencias económicas y empresariales
Artículo de investigación
Innovaciones de marketing y
ventas en las empresas comerciales de Portoviejo en tiempos de pandemia
Marketing and sales innovations in Portoviejo's commercial companies in
times of pandemic
Inovações de
marketing e vendas nas empresas comerciais
da Portoviejo em tempos de pandemia
Correspondencia: kcarrillo7166@utm.edu.ec
*Recibido: 23
de julio 2021 *Aceptado: 20 de
agosto de 2021 * Publicado: 09 de
septiembre de 2021
I.
Estudiante de
la Maestría en Administración de Empresas, Instituto de Postgrado, Universidad
Técnica de Manabí, Ingeniera Comercial, Portoviejo, Ecuador.
II.
Magíster en
Educación y Desarrollo Social, Ingeniera Comercial, Docente de la Facultad de
Ciencias Administrativas y Económicas, Universidad Técnica de Manabí,
Portoviejo, Ecuador.
Resumen
La
Covid-19 ha tenido un impacto sin precedentes, desafiando al sistema
socioeconómico mundial, la importancia de
la innovación de marketing y ventas, como fuente de desarrollo en las empresas
comerciales de Portoviejo en tiempos de pandemia, bajo un enfoque descriptivo,
permitió analizar las herramientas digitales como elementos primordiales del
marketing digital y el comercio electrónico, generando compensaciones
beneficiosos a los gerentes para que innoven los negocios y fomenten la
competitividad en los mercados actuales y exigentes.
Palabras claves: Marketing digital; comercio
electrónico; empresas comerciales.
Abstract
Covid-19 has had an unprecedented impact, challenging
the world socio-economic system, the importance of marketing and sales
innovation, as a source of development in Portoviejo commercial companies in
times of pandemic, under a descriptive approach, allowed to analyze the digital
tools as essential elements of digital marketing and electronic commerce,
generating beneficial compensation for managers to innovate businesses and
promote competitiveness in current and demanding markets.
Keywords: Digital Marketing; electronic commerce; trading
companies.
Resumo
A Covid-19 teve um impacto
sem precedentes, desafiando o sistema socioeconómico mundial, a importância do
marketing e da inovação comercial, como fonte de desenvolvimento das empresas comerciais
da Portoviejo em tempos de pandemia, sob uma abordagem descritiva, permitindo
analisar as ferramentas digitais como elementos essenciais do marketing digital
e do comércio eletrônico, gerando uma remuneração vantajosa para os gestores
para inovar negócios e promover a competitividade nos mercados atuais e
exigentes.
Palavras-chave:
Marketing Digital; comércio eletrônico; empresas comerciais.
Introducción
La crisis económica
generada por la enfermedad del coronavirus (COVID-19) tiene un impacto importante
en los países de América Latina y el Caribe, generando una estructura
productiva y empresarial sin precedents, que ha
creado un mundo más complejo y fluido.
Las empresas se han
visto impactadas dramáticamente y requieren de decisiones institucionales,
estratégicas y financieras muy específicas (Eggers,
2020), como la digitalización y el aprovechamiento online, tras un cuidadoso
análisis de la temporalidad de las oportunidades y la vulnerabilidad de las
innovaciones que se requieren (Dannenberg et al.,
2020).
Cabe resaltar, que
debido a la pandemia, son muchas las personas que compran por medios virtuales,
los negocios y emprendedores han visto en esto un nicho interesante para vender
sus productos, utilizando las tecnologías digitales, que están al servicio del
marketing, así como, las estrategias de negocios necesitan tomar en cuenta las
herramientas digitales disponibles para captar clientela, aumentar ventas y
ganar posición competitiva en el segmento donde se desenvuelven. Esta situación
ha cobrado aún más vigencia dada la situación post pandémica del COVID 19,
motivo por la cual, las empresas se han visto en la necesidad de buscar medios
alternativos para llegar a sus clientes.
La mayoría de estas
empresas se diferencian de su competencia por tener un alto grado de
digitalización, innovación y agilidad. En esta investigación se pretende
resaltar la importancia de la innovación como factor predominante para el
desarrollo en las empresas, teniendo en cuenta las herramientas del marketing y
las ventas para implementar espacios de mercadeo, debido a la emergencia
sanitaria producida por el coronavirus, se ha logrado impulsar la
digitalización e incluso cambios en la venta de los productos o servicios que
ofrecen las empresas.
Según Martínez y
Fernández (2009), es importante resaltar que muchos gobiernos a nivel mundial
apoyan el proceso de innovación a través de incentivos para investigación,
desarrollo e innovación. Asimismo, Guerola (2021) indica que la innovación de las empresas es
una de las cualidades intrínsecas al entorno empresarial, siendo entes
dinámicos, capaces de adaptar sus habilidades y potencialidades al dinamismo de
un entorno competitivo y cambiante en el mercado globalizado. Lo que conlleva a
la importancia gubernamental en tener mercado competitivos generando altos
niveles de rentabilidad para sus empresas.
Las empresas
ecuatorianas, afectadas por la paralización de sus actividades productivas
debido a la contracción de la demanda por confinamiento social, se han visto en
la necesidad de innovar. Portoviejo se identifica por ser un cantón comercial,
es la fuente principal de ingresos de los habitantes de la capital manabita, es
característica del comercio habitual en realizar transacciones de compra-venta
al por mayor o menor. La innovación en
el cantón Portoviejo es el elemento que puede permitir que las actividades que
se realizan sean más competitivas y comparativas, logrando mejoras en el
desarrollo económico del mismo.
El presente trabajo
tiene como objetivo analizar los diferentes elementos que conforman la
innovación de marketing y ventas, en las empresas comerciales de la ciudad de
Portoviejo en tiempos de pandemia, obteniendo como premisa conocer las
herramientas digitales, que generan una comercialización optima, que ayudan a
la evolución de una empresa a través del mundo digital, obteniendo una forma de
hacer visible los productos de forma más rápido y sencilla, con inversión baja.
Desarrollo
Innovación de marketing y ventas
La crisis económica
derivada del COVID-19 tomó por sorpresa a la mayoría de compañías a nivel
mundial. Muchas de estas experimentaron una considerable caída en sus ingresos
por las restricciones gubernamentales y por los cambios en los patrones de los
consumidores. Generando grandes cambios en la innovación de la era digital, el
internet está presente en nuestras vidas y costumbres, obteniendo nuevas formas
de comprar y vender.
Fruhling & Siau, 2007; Hsu (2006), señala
que la innovación se define intrínsecamente como un conjunto de ideas,
prácticas y objetos, percibidos como innovadores por un individuo o un grupo de
personas.
Otra definición que se
puede dar son los conceptos que establece la cámara de comercio de España. (Camara de comercio de españa,
2019), “La innovación, como proceso por el que se transforma una idea en un
producto o servicio novedoso en el mercado, o por el que se incorpora un
novedoso proceso de fabricación o nuevos métodos de organización o de
comercialización en la empresa y segundo la innovación, como la actividad por
la cual resultados derivados de la investigación y el desarrollo
(conocimientos, prototipos) son lanzados hacia el mercado en forma de nuevos
productos, servicios o bien son transformados en nuevos procesos en la
empresa”.
Por lo expuesto, se
considera que la innovación en las empresas necesitan desarrollar condiciones
organizacionales conducentes y generadoras de un esfuerzo innovador,
sistemático que necesita de la existencia de procesos y herramientas digitales,
adecuadas para subsistir en el mercado global.
Es así, que el
marketing o Mercadotecnia de la RAE
(Real academia española), es: “Conjunto de principios y prácticas que buscan el
aumento del comercio, especialmente de la demanda. Estudio de los procedimientos
y recursos tendentes a este fin”.
Asegura Philip K.
(1999), "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el
cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de
generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes".
Angueta (2018), manifiesta
que las empresas hoy en día, deben contar con marketing digital (redes
sociales, blog, wikis y otras) por ser una herramienta fundamental, generando
un posicionamiento de interés entre sus nuevos y futuros clientes.
No obstante, es
importante señalar que el marketing es considerado como aquella ciencia y arte
que busca explorar, crear y entregar valor con el fin de satisfacer las
necesidades de un objetivo con lucro, permite definir y medir el tamaño del mercado
identificado y el lucro potencial que determinen valor para consumidores,
clientes, asociados y sociedades en general (Mesquita,
2018).
Asimismo, Rodriguez et al. (2020), indicaron que el marketing en la
actualidad está definido como “una propuesta por la cual los clientes se
deciden, respaldando a las redes y las comunidades, es así como el marketing
que se adapta al entorno social y que ofrece servicios personalizados toma más
y más relevancia”. (p. 308)
También, Figueroa et
al. (2020) mencionan que el marketing es una herramienta muy importante que
permite el intercambio de bienes y servicios entre distintos actores sociales,
llevando al cliente hasta la decisión de compra favoreciendo ambas partes y que
estas puedan obtener un beneficio en el caso de la empresa generando una
ganancia y del consumidor satisfaciendo una necesidad.
No menos alejado del
marketing digital, está el e-commerce, comercio
electrónico o comercio en línea, es la nueva modalidad en el mercado, que las
empresas en la actualidad han adoptado para generar valor y captar al cliente,
abarcando nuevos segmentos de mercado y logrando una ventaja competitiva.
Tal como lo expresan
los autores por Gutiérrez y Pineda (2018) menciona que “el comercio
electrónico, como estrategia de relacionamiento con el público, se encuentra
asociado a la construcción de vínculos solidos entre las empresas con sus
clientes, generando intercambios beneficiosos que fomenten la competitividad”
(p. 3).
Obstante a ello, se
manifiesta que el comercio electrónico, ha generado grandes cambios, innovando
las ventas, que se están produciendo en la sociedad consumidora y, en especial,
en el rol del consumidor, para proporcionar las herramientas necesarias para
llegar con éxito que requiere el mundo competitivo actual, que forma parte de
una estrategia de compra de productos, los consumidores que navegan en la red,
facilitándoles de ésta forma el beneficio de tiempo y de lugar.
Es por ello, que la innovación
en ventas, es considerada como aquel grado de prontitud relativa en donde las
personas cambian de acuerdo a sus conductas en relación a su entorno social,
tomando en cuenta que los vendedores tienen una lectura inmediata de su entorno
para una buena adaptación que se dan a través de las técnicas de ventas (Morón,
2017).
Entonces, al innovar
las ventas implica cambios constantes, de esta manera compatibilizar las
necesidades de los clientes, aportando valor a un proceso, imagen, prevaleciendo
la esencia empresarial, permitiendo de esta forma aprovechar las herramientas
electrónicas para crear estrategias en busca de clientes para obtener más
rentabilidad en la economía empresarial.
Por lo expuesto,
Innovación en marketing y ventas en una empresa en la actualidad, es un motor
de crecimiento, valiéndose de las técnicas y herramientas que presentan el
marketing digital y el comercio electrónico, logrando la captación de clientes
para generar el éxito empresarial.
Empresas comerciales
Las empresas en
Latinoamérica se encuentran en constante desarrollo, la innovación digital está
inmersa en la actualidad, las empresas tienen nuevas herramientas digitales que
ofrecen los productos, servicios y procesos, con elementos esenciales del
marketing digital y comercio electrónico.
En Ecuador es de suma
importancia para las empresas comerciales, la inserción de innovar el marketing
y las ventas a través del internet, sobre todo en tiempos de pandemia,
utilizando herramientas de comercio electrónico y marketing digital, que son
tan elementales en la actualidad, como uso moderno y económico en la sociedad.
El Instituto
Ecuatoriano de Estadísticas y Censos (2016) informa que la era digital llegó al
Ecuador y junto con ella el uso de las redes sociales que permiten difundir y
despegar a las microempresas, los ecuatorianos que manejan este medio de
comunicación son 4.224.984 habitantes, lo que representa el 25,28%.
La Universidad Andina
Simón Bolívar (2014) explica que, de acuerdo al Directorio de Empresas 2014 del
INEC, el cantón Portoviejo con el 24% tiene mayor concentrado el mayor número
empresas de Manabí.
Según Espinoza (2020),
más de 3 mil locales entre comerciantes autónomos, hoteles, servicio de
alimentos y bebidas que están registrados en el Gobierno Autónomo
Descentralizado Municipal del cantón Portoviejo, unos 500 negocios son los que
trabajan con entregas a domicilio, según datos municipales.
Según datos de la
Cámara de Comercio del cantón Portoviejo, muchos negocios han cerrado sus
puertas de manera definitiva, y otros están por cerrar. También están
desvinculando a sus empleados porque no están produciendo (Cámara de Comercio
de Portoviejo, 2020). Es así, que en la página web registra 205 empresas
comerciales, como dato oficial usada en la investigación.
Por lo antes expuesto,
el propósito del estudio es demostrar como las empresas de Portoviejo han
incursionado en innovación del marketing y ventas, enmarcadas en las
herramientas modernas del marketing digital y el comercio electrónico para el
fortalecimiento del posicionamiento en la era moderna.
Materiales y métodos
Bernal (2010) menciona
que la investigación descriptiva es uno de los tipos o procedimientos
investigativos más populares y utilizados en la actividad investigativa.
Consecuentemente, la presente investigación es de carácter descriptiva ya que
analiza como las empresas comerciales de Portoviejo, han implementado las
diferentes herramientas de marketing digital y comercio electrónico en tiempos de
pandemia.
Según indican
Hernández, et. al. (2010) “el enfoque cuantitativo usa la recolección de datos
para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis
estadístico, para establecer patrones de comportamiento y probar teorías.”
(pág. 4), por tal motivo, en la investigación se usa el enfoque cuantitativo,
donde se puede medir estadísticamente los resultados de los indicadores
seleccionados para extraer información de los involucrados en el estudio y en
base a esos resultados analizar las herramientas digitales que permitan el
crecimiento de las empresas comerciales del cantón Portoviejo.
Según García (2003),
“las preguntas cerradas son más eficaces donde las posibles respuestas
alternativas son conocidas, limitadas en número y claramente definidas”, por lo
consiguiente, en esta investigación se desarrolló un cuestionario de preguntas
cerradas dirigido a los empresarios de las empresas comerciales del cantón
Portoviejo, encuestando a 205 empresas, registradas en la web en la página oficial
de la Cámara de Comercio de la ciudad de Portoviejo, utilizando el total de la
población para ejecutar las encuestas en la presente investigación, lo que generó obtener la recogida de los
datos sobre la base de una teoría, resumiendo la información y luego se
analizan minuciosamente los resultados, con el fin de extraer información de
fácil interpretación y análisis que contribuyan al conocimiento (Salazar,
2017).
Discusión y resultados
Como primer resultado,
se obtienen diferencias encontradas entre el marketing digital y el comercio
electrónico, estableciendo las herramientas que utilizan las empresas para la
innovación, desde una la revisión bibliográfica, que sirvió de base para
realizar la encuesta a los gerentes de las empresas comerciales de la ciudad de
Portoviejo.
Tabla 1: Herramientas de marketing digital & comercio electrónico
MARKETING DIGITAL |
COMERCIO ELECTRÓNICO |
Herramientas |
|
Según (Cruz Herradón,
2012) las herramientas son: ü Sitios web ü Blogs ü Redes sociales (por ejemplo, Facebook,
Google+, Twitter, YouTube, Pinterest) ü Buscadores (como Google, Bing, Yahoo) ü Correo electrónico ü Juegos en línea (para ordenadores,
dispositivos móviles y consolas de videojuegos) ü Aplicaciones para dispositivos móviles
(Apps) ü Mensajes a dispositivos móviles (SMS) ü Anuncios en distintos formatos (banners, de
texto) ü Distribución digital de software, vídeos,
audio, libros digitales. |
(Cavazos Arroyo & Reyes Guerrero, 2008),
las herramientas son: B2B (business to business): ü Centro de procesamiento de pedidos u órdenes
de compra. ü Accesos restringidos y accesos públicos. ü Procesamiento de pagos y créditos ü Control de inventarios ü Historial de clientes y proveedores ü Catálogo de productos ü Logística de entrega. B2C (business to consumer): ü Catálogo de productos ü Información adicional de productos. ü Precios ü Inventarios ü Tiempos y costos de entrega ü Formas de pago y líneas de crédito ü Ambiente de seguridad ü Canasta o carrito de compra ü Publicidad |
Elaborado: Autoras de la investigación
Además, se presentan como segundo resultado, información relevante,
obtenida del instrumento de recolección de datos (encuesta), para analizar la
incursión de los empresarios de las empresas comerciales sobre la innovación de
marketing y ventas durante la pandemia en la ciudad de Portoviejo.
Tabla 2: Resultados de las encuestas a los gerentes de las empresas comerciales de
la ciudad de Portoviejo en tiempos de pandemia
# |
Preguntas |
Alternativas |
Frecuencia |
% |
1 |
En la empresa realiza algún tipo de
marketing digital y/o comercio electrónico |
Si |
145 |
71% |
No |
50 |
24% |
||
No contestaron |
10 |
5% |
||
2 |
Las redes sociales ayudan a vender
más |
Si |
190 |
93% |
No |
5 |
2% |
||
No contestaron |
10 |
5% |
||
3 |
Indique cuáles de las siguientes
herramientas de marketing digital utiliza la empresa |
Redes sociales |
195 |
95% |
Página web propia |
120 |
59% |
||
Correo electrónico |
195 |
95% |
||
Mensajes a celulares |
120 |
59% |
||
Banners |
155 |
76% |
||
Aplicaciones a
dispositivos móviles |
93 |
45% |
||
Ninguna |
0 |
0% |
||
4 |
Indique las redes sociales que utiliza: |
Facebook |
128 |
62% |
Instagram |
135 |
66% |
||
Twitter |
80 |
39% |
||
YouTube |
70 |
34% |
||
WhatsApp |
195 |
95% |
||
Pinterest |
15 |
7% |
||
Ninguna |
0 |
0% |
||
5 |
De las redes que utiliza, indique en
cuál de ellas ha logrado vender durante el tiempo de pandemia |
Facebook |
105 |
51% |
Instagram |
80 |
39% |
||
Twitter |
5 |
2% |
||
YouTube |
5 |
2% |
||
WhatsApp |
190 |
93% |
||
Pinterest |
10 |
5% |
||
6 |
Indique qué aspectos de su empresa
han mejorado con el uso del comercio electrónico |
Reconocimiento de marca |
98 |
48% |
Aumento de clientes |
90 |
44% |
||
Seguidores en las redes |
145 |
71% |
||
7 |
En las herramientas de comercio
electrónico existen dos formas de vender los productos, indique la que más
usa. |
B2B business
to business (empresa a empresa) |
20 |
10% |
B2C business
to consumer (empresa a
consumidor) |
175 |
85% |
Elaborado: Autoras de la investigación
Los resultados de la encuesta, en la tabla 2 muestran que los 205
gerentes encuestados en las empresas comerciales de Portoviejo, 145 gerentes
que representan el 71%, si realizan algún tipo de marketing digital y/o
comercio electrónico utilizando las herramientas que presenta el avance
tecnológico, esto muestra que los gerentes han innovado mecanismos que persiga
el crecimiento económico empresarial en esta época de pandemia del covid-19,
tal como lo expresa Montalvo y Orozco (2020), la dinámica de las empresas
confluyen factores que de manera independiente o en conjunto, exigen el
realizar innovaciones constantes de carácter decisivo que les lleven a alcanzar
el éxito organizacional, la competitividad, la permanencia en el mercado y el
éxito económico. Sin embargo, 50 gerentes que representan el 24% contestaron
que No tienen a su alcance estas herramientas y 10 gerentes que representan el
5% de las empresas comerciales no emitieron contestación alguna.
En todo caso, la investigación permite identificar que los gerentes
tienen conocimiento de las redes sociales, como lo demuestra en la pregunta 2
de la tabla 2, que contestaron en un 93% que, si utilizan redes sociales,
debido a que facilitan vender más, tal es así, que en la pregunta 3, los
gerentes indican que en sus empresas han innovado las herramientas digitales,
utilizando las redes sociales y correo electrónico en un porcentaje del 95%
como mecanismo para generar ventas, al mismo tiempo los gerentes indican que
utilizan banners en un 76%; de la misma forma señalan que también cuentan con
página web propia y mensajes a celulares en un porcentaje de 59%, además el 45%
señala que tiene aplicaciones a dispositivos móviles. Por ende, la utilización
frecuente de estas herramientas digitales de marketing digital permite que las
empresas comerciales este en constante innovación en aspectos publicitarios que
exige la sociedad moderna; y así promover a los empresarios con la innovación
empresarial, tal como lo expresa Cueva y Duarte (2021) que los líderes de marketing
de las empresas ven necesario el desarrollo de estrategias de comunicación, el
valor de la generación y publicación de contenido de calidad por parte de las
organizaciones comerciales, dentro de las comunidades virtuales de sus
clientes, acción que se debe realizar con la finalidad de alcanzar una mayor
visibilidad, posicionamiento de marca y captar la atención de sus consumidores,
clientes o usuarios.
En lo que respecta al punto de vista de la importancia de las redes
sociales para las gerentes de las empresas comerciales, en la pregunta 4 y 5
que se relacionan, consideran que el 95% de los encuestados utilizan
efectivamente la red social WhatsApp y en el tiempo
de pandemia con un porcentaje del 93% lograron mejorar sus ventas. Sin embargo,
a pesar de utilizar las redes sociales de Instagram
al 66% y Facebook con el 62%, es en esta ultima los gerentes indican que
lograron mayor porcentaje en ventas el 51% y en Instagram
con el 39%. Las demás tienen muy poca participación, serán las redes Twitter con el 39%, YouTube 34% y Pinterest
al 7%) y por ende las ventas son en menor porcentaje.
Cabe resaltar, la importancia que genera el resultado de la encuesta, de
cómo las empresas comerciales de Portoviejo, han innovado las herramientas de
marketing y ventas en tiempos de la pandemia, incursionando en el mundo digital
del marketing y el comercio electrónico, que son elementos esenciales para el
régimen empresarial, es por esto que los gerentes indicaron que tienen
reconocimiento de marca con un 48% esto se debe a los roles que desempeñan las
redes sociales, así como el aumento de clientes con un 44% y los seguidores de
redes con el 71%.
En la pregunta 7 de la tabla 2, que las herramientas del comercio
electrónico usan el B2C con 85% que han generado vender al consumidor los
productos, y el 10% que representa el B2B logran vender de empresa a empresa;
este resultado se logró porque en las encuestas fundamento lo expresado en el
autor de la tabla 1 por el autor Cavazos Arroyo & Reyes Guerrero.
Finalmente, la presente investigación, denota la necesidad de que las
empresas comerciales de la ciudad de Portoviejo necesitan innovar el marketing
digital y el comercio electrónico, como una alternativa por las restricciones
impuestas por parte del gobierno nacional por la pandemia covid-19, y queda
demostrado que el uso de las herramientas digitales es necesario implementarlas
para fomentar el desarrollo económico en las empresas comerciales.
Conclusión
·
La nueva realidad post pandemia, obliga a las
empresas comerciales de Portoviejo a adaptarse a incursionar en la innovación
de marketing y ventas, a traves del marketing digital
y el comercio electrónico con las herramientas actuales, necesarias para la
captación de los clientes virtuales.
·
En esta investigación, queda demostrado que
los gerentes de las empresas comerciales en la ciudad de Portoviejo, en un gran
porcentaje han logrado expandirse en la innovación digital, y que estos
empresarios deben seguir innovando e implementado el uso de las herramientas
digitales, como premisa para generar mayores ventas y ofertar la marca de la
empresa en las diferentes redes sociales y elementos que intervienen en el
comercio en línea.
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